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In questo articolo dedicato al marketing, vi parliamo del significato di lead generation e del perché tutti coloro che vogliono far crescere il proprio business dovrebbero conoscerlo. 

Lead generation: il primo passo per un’azienda di successo

Tra i concetti fondamentali nel moderno web marketing c’è quello di lead generation, ossia un’azione che intercetti contatti utili per la propria attività in modo da creare un processo di conversione in prospect e poi clienti. In questo articolo intendiamo chiarire il significato di lead generation, come si fa e perché è così importante per un’azienda.

Rappresentazione grafica del concetto di lead generation strategy

L’importanza della lead generation  

Un tempo, per acquisire contatti, le aziende utilizzavano il passaparola da parte dei consulenti commerciali che partecipavano a fiere o eventi di settore, oppure concentravano la loro attenzione sulle classiche “chiamate a freddo”. Oggi, strumenti come i siti web, i social network o l’e-mail marketing hanno stravolto il modo di fare lead generation. Il processo decisionale all’acquisto è totalmente cambiato.

La lead generation è in grado di offrire un vantaggio competitivo enorme alle aziende che riescano a comprendere come inserirla all’interno della propria strategia di marketing. Si rende sempre più necessario, infatti, abbandonare il classico approccio al marketing tradizionale, e puntare a orientarci  alla definizione del nostro target e del cliente tipo. Solo comprendendo quali sono i desideri o le reali necessità dei nostri potenziali clienti si riesce a comunicare nel migliore dei modi con loro e a soddisfarli.

Rappresentazione grafica del funnel di vendita

Cos’è un lead?

Un lead è un potenziale cliente che ha lasciato i propri dati perché interessato al prodotto/servizio che gli offriamo.
Con lead generation, ossia con “generazione di contatti”, s’intende pertanto quell’insieme di tecniche e strategie per attirare potenziali clienti verso dei meccanismi in grado di registrare il contatto (lead), il quale verrà poi ricontattato in modalità e formule differenti.

Attraverso il lavoro di lead generation si attua un processo tipico dell’inbound marketing raggiungendo l’utente nel momento in cui ha bisogno di noi e del nostro operato. Non è quindi una tecnica invasiva ma l’esatto contrario: un modo per attrarre il cliente quando il cliente stesso è disposto a farsi attrarre.

L’importanza del fattore tempo nel processo di lead generation

La lead generation è un lavoro legato al tempo. Non si tratta di una vendita diretta ma dell’inizio di un funnel – ossia il processo attraverso il quale le aziende guidano i clienti fino all’acquisto dei propri prodotti. È fondamentale perché offre la possibilità di raggiungere, attraverso uno strumento decisivo e diretto come, ad esempio, l’email marketing, un gruppo di utenti interessati specificamente a ciò che si propone.

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Come funziona il processo di lead generation

A questo punto è il momento di spiegare come si applica, in concreto, la strategia di generazione dei lead. La lead generation, punto di partenza di un funnel di vendita per molte aziende, inizia da una buona analisi del target che consenta di organizzare la struttura in modo da raggiungere le persone giuste.

Una sequenza corretta potrebbe essere:

1. Individuazione e studio dei target adatti al nostro business
2. Creazione di un database per raccogliere i dati
3. Inserimento di un lead magnet (ossia di un magnete per i contatti, un contenuto gratuito o un incentivo che attiri l’attenzione del pubblico e lo persuada a lasciare l’email o comunque un riferimento necessario per essere ricontattato).
4. Pubblicazione di una landing page (una pagina web disegnata in modo tale da incoraggiare un visitatore a inserire la sua mail o i suoi dati in cambio di un valore).
5. Promozione specifica
6. Gestione dei contatti

Rappresentazione grafica del concetto di lead generation strategy

Nurturing: trasformare lead in prospect

Fatto questo, è il momento di attivare un percorso di lead nurturing, ossia un processo automatizzato di invio di contenuti personalizzati e rilevanti basato sull’email marketing automation.

Per fare un esempio concreto:

1. Il contatto lascia il suo indirizzo
2. Ottiene un’email di benvenuto
3. Il contatto scarica un eBook
4. Dopo un paio di settimane si chiede la sua opinione sul nostro servizio
5. Se è stato letto, si invia un nuovo contenuto

Il percorso porta verso una selezione di contenuti che nutrono il contatto, diventando sempre più specifici e pensati per trasformare un lead in prospect (ossia un potenziale cliente di cui abbiamo informazioni di contatto e che è stato qualificato come rispondente a determinati criteri) e poi in customer (cliente). 

Il funnel di vendita con trasformazione da leads a customers

L’importanza dei lead magnet

Tornando al nostro tema di oggi, la lead generation, ed entrando un po’ più nello specifico, è impossibile creare validi contatti se non si ha una buona attività legata ai lead magnet. Quali sono i lead magnet che funzionano? Dipende dal target, ma in linea di massima si possono sfruttare:

1. Ebook da scaricare
2. Webinar (ossia un evento online, generalmente gratuito, che si può seguire in diretta da qualsiasi device collegato a Internet)
3. Un tutorial o Video Tutorial 
4. Documenti da scaricare 
5. Dati e ricerche

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Gli strumenti da utilizzare per acquisire nuovi lead

Insomma, tutto quel lavoro di content marketing che può aiutare ad acquisire nuovi contatti. Inoltre, allo stesso scopo, si possono sfruttare diversi strumenti.

Il blog è una strada, ma non l’unica. Anche Facebook Advertising è interessante, così come LinkedIn e le landing page (le famose squeeze page) spinte da Google Ads. Tutto ciò che è necessario a strutturare un percorso chiaro, ben allineato agli obiettivi e adeguato al target, deve essere messo in atto e testato in vari modi finché non si trova la strada giusta per produrre i nostri lead, coloro che potrebbero presto diventare clienti e, un giorno addirittura ambasciatori della nostra azienda.

Saremmo molto felici di ricevere i tuoi commenti sul nostro articolo: se lo hai trovato interessante e/o utile, o anche se hai bisogno di approfondimenti. Presto uscirà un nostro eBook gratuito sul marketing di cui potresti beneficiare. Stay tuned.

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